讨论：中国时下的软件渠道如何运作_渠道牵手论坛

1、通用软件产品提供的应用范围狭窄，成熟应用主要集中于财务、进销存、OA等领域，不能满足用户全方位的企业管理需求。诸如流程化的服务管理、报价管理、设施资源（图书、车辆、票据等）管理、网络电话、名片扫描等许多典型的应用需求，在已经成型的主流财务进销存类产品基础上都很难实现。而许多可以单独解决上述某项特殊应用管理的软件，又因其先天的“小功能小软件”特点（甚至连“产品”都算不上），无法得到渠道的支持力推，也晋升不到产业化的高度。

2、另一方面，代表企业级信息化综合应用的ERP、CRM等通用软件产品，虽然涵盖了相对全面的功能应用，但因厂家自身对应用理解的低水平把握和僵化的界面流程设计能力，使产品成熟度低、用户实施使用难度高，产品整体上表现为较差的实用性。而且，这个领域内，大品牌产品的贵族天价与用户企业频频应用失败的案例形成反差，造成市场对应用的强烈不信任感；小品牌企业不计成本的价格倾销战使客户签单后的实施服务保障缺乏成本支撑，后果就是观念趋时的中小企业主反而成为软件厂家短期行为的牺牲品。

3、基于上述情况，真正能实现上量销售的产品，所提供的应用功能长期高度集中于有限领域，这就导致了品牌厂家间通用产品严重同质化的结果：恶性价格竞争愈演愈烈，厂家和渠道（尤其是渠道商）的利润同步下滑，这进一步降低了客户获得咨询服务和技术支持的质量。客户对行业满意度低下的同时，厂家和渠道也在为软件维护工作成本高出收益而苦恼。

4、因缺乏具备全局观大应用策略的设计人才，以及决策层观念阻碍等突出原因，在当前浮躁的社会商业大环境下，很少有软件开发企业有能力并愿意投入大量时间和资源静下心从事真正具备全局观大应用格局的创新软件产品的整体设计与开发工作。“短期见效果”的决策心理导致众多开发企业针对用户多方面的管理需求采取“头痛医头、脚痛医脚”的局部产品开发行为，结果是：即便是同一厂家出品的多个产品，系统间数据协同度也非常低（进销存是进销存、财务是财务、OA是OA、CRM是CRM，彼此间无法数据互通），所谓的“数据无缝集成”成为华而不实的宣传口号，用户普遍面临信息孤岛的尴尬。

5、在中低端市场，即便是知名品牌厂商，其产品也存在技术缺陷，稳定性和可靠性差，大量用户面对诸如大数据量环境下系统运行速度慢、页面常出错、业务数据算不准等使用问题苦不堪言。渠道商家无奈地承受着客户压力，对厂家却是敢怒不敢言。

6、在所提供的产品存在诸多技术与应用问题的情况下，强势品牌厂家不把资源放在产品与技术改善工作上，却一味着力于渠道“现款压货”和“营销宣传”等工作，利用渠道的弱势地位和用户资讯获得能力有限的因素，拼命扩充渠道网络覆盖面，以此得以维持厂家自身的出货量和现金收入能力。渠道商家因为现款压货而负担沉重，账面利润较高的直销产品销售出去后又因为产品技术不过关而被用户拒绝支付后期货款，因而往往是做赔本生意。厂家的发展不是与稳定持久的渠道合作伙伴共同成长，而只是视渠道为暂时的过河工具。当然，做冤大头的还有那些买了产品却始终用不好以至最后放弃使用的大量企业用户。

7、定制管理软件的企业同样面临技术架构缺陷和应用功能僵化的威胁。而且，项目定制比购买通用软件产品所承担的资金成本、时间成本和实施风险成本更大。项目定制都是一次性交易，项目结束、系统交付后，后续的服务支持和系统扩展需求，除了一张合同和少量尾款外，没有任何实质性的保障。

26楼

2005-08-10 21:37:00

软件渠道商

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养母鸡，是让它去下蛋，而不是吃鸡肉的！

27楼

2005-08-11 17:53:00

xusheng

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现在软件公司越来越多,产品销售基本上是渠道为先,这也符合市场发展规律.不是竞争激烈,厂家进沃尔玛也用不着交进场费了.现在很多软件公司仍然看不清楚形势,找代理商时,还要代理商先交一笔什么首匹铺货款,谁都不知道能不能赚钱,还没开始就先交真金白银,真搞不懂.有人会说首匹铺货款是为了保持忠诚度,其实想一想,软件技术发展这么快,好软件随时都可能出现,市场竞争是残酷的,如果产品好卖,自然忠诚了,反之,早就逃了.我们是一家软件销售商,希望能合作更多的软件企业

联系方式:QQ:79825800 MSN:
comsoft@msn.com

28楼

2005-08-18 11:30:00

零点科技

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主要是要实现双赢

29楼

2005-08-18 11:50:00

零点科技

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渠道是企业发展的一条宽马路！

30楼

2005-09-11 09:30:00

游客

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做渠道，如果是商人之间的炒货关系，那就很没有意思了。如果是销售链上的互相依存的关系，共同发掘市场需求，减少物流成本，那就对了．我理解渠道，就是销售。[em07]
[align=right][color=#000066][此贴子已经被作者于2005-9-12 10:58:57编辑过][/color][/align]

31楼

2005-09-12 14:24:00

汉景国际