这个群体中的每一个成员都正面临着越来越多的出路与选择。选择一种正确的活法，找到一种生意的诀窍，是渠道商梦寐以求的境界。华南，作为中国ＩＴ渠道的前沿阵地，一大批活着精彩的渠道商正不断涌现，他们选择的路虽然不尽相同，但不同的活法却收获了相同的精彩。
“大分销”：听上去十分诱人，但蕴涵着相当大的资金风险，因此成为了富人的游戏；“零售转型”：微利时代，产品供应商意识到抓紧终端这棵救命稻草的重要性，分销阵营自然紧跟其后；“转战卖场”：目前还未能成为主流形式，但已体现出区域分销商特别是二三级市场渠道的新的生机；“争做上游”：ＯＥＭ、ＯＤＭ的兴起，让不甘心为他人做嫁衣裳的梦想似乎不再遥远，但也暴露出区域渠道运作品牌的种种问题；“增值分销”：增值已是必然的选择，但方式却有多种；“多元化发展”：不是一个简单的“进入”过程……
选择的多样化中，也暗示着渠道商的未来发展，为此，本刊编辑部在深入研究华南渠道商发展多年的基础上，总结了区域渠道商的六种活法，既分享其中的成功经验与潜能，又广泛讨论其中的危机与风险，通过细致而深入的分析，以期为正在彷徨中的广大渠道商指点迷津。
大分销 富人的游戏
从大的方向上来划分，ＩＴ产品分销大致可以分为两种，一种是专业的增值分销，以产品作为切入点，提供整体的解决方案及服务，增值分销所针对的市场呈现逐渐细分化、专业化的趋势。增值分销相对于海量分销而言，对企业的技术以及服务能力要求更高。另一种就是所谓的大分销，又称海量分销。这种分销模式主要依靠强大的渠道网络以及物流、资金流的高效运转来获取利润。渠道的覆盖面以及出货量是衡量海量分销的两个重要指标。不过随着市场竞争的日益激烈以及分销利润的日益微薄，海量分销以及增值分销已经不再泾渭分明，很多依靠海量分销起家的分销巨头也在逐渐拓展所谓的增值分销业务，培养自身的核心竞争力。
近年来，随着渠道扁平化的呼声甚嚣尘上以及分销利润的直线下滑，海量分销的生存空间似乎越来越小，很多人将其定义为搬箱子公司。但就目前的状况而言，海量分销在中国依然有其发展的空间。以国内第二大分销商佳杰公司为例，２００３年，海量分销占公司总收入的７０％左右，特别是移动产品、软件产品、台式ＰＣ、外设产品等方面都取得了不错的成绩。佳杰科技总裁刘伟认为海量分销不仅有市场空间，也具备很大的发展潜力。关键是看企业的战略以及市场运作方向是否正确。海量分销在不断提高效率、降低成本之外，还应该考虑为客户提供更多的价值，包括建立完善的服务体系和专业的咨询体系等。据刘伟介绍，为了给客户带来更多的价值，佳杰科技于２００３年初对原有的海量分销体系进行了大规模的调整。在调整之前，佳杰海量分销部门的组织结构是根据厂商的产品来划分，每个品牌一个事业部。由于一个事业部代理多种产品，销售人员无法对某一类市场有清晰的了解，往往会错过一些商业机会。另一方面，产品不同，销售渠道也会有所不同，多产品销售模式不但使销售人员难以和每一类渠道进行全国沟通，难以获得准确的渠道信息，也就更难以满足用户多品牌的需求。而新的模式则从满足用户需求的原则出发，按照产品种类将海量业务分为事业部负责制。刘伟认为，新的业务模式更有利于整合资源、提升效率、降低成本，能够使渠道有信心和分销商进行更深入的合作。
从佳杰的变化可以看出，无论是海量分销还是增值分销，最重要的是其所体现出来的价值。这个价值有三方面的含义，一是对于厂商所带来的价值，二是为客户提供的价值，三是企业自身价值的提升。对于海量分销企业而言，这三个方面就如同三个支点，使企业处于一个稳定平衡的状态。向上，企业要与厂商建立更深层次的合作，并且采取主动积极适应厂商在策略上的变化及调整。要力争成为厂商在战略上的合作伙伴，而不仅仅是生意上的伙伴。这样才能同厂商一起发展并得到更多的资源及支持。向下，企业除了向下级渠道提供产品之外，还要有更多的附加价值，这样才能吸引住渠道，增强渠道的忠诚度。再向下，海量分销商还可以尝试建立自己的大型ＩＴ连锁卖场，从而向供应链的末端靠拢，掌握最终用户资源。这样企业不仅能获得很好的现金流，也能在同厂商的谈判时拥有更多的砝码。
大分销，听上去似乎十分的诱人，但实际上蕴涵着相当大的资金风险，一旦发生资金链条的断裂，一个庞大的分销王国有可能突然土崩瓦解。而其巨大的资金流运转体系也标示着这始终是富人的游戏。对于海量分销企业而言，资金和规模始终是影响其成长的最重要的两个因素。强者恒强，大者愈大。海量分销未来的市场格局将趋于集中化：经过不断的淘汰及兼并，企业的数量将越来越少，但规模越来越大，最终形成几家超级分销商垄断市场的局面。
典型企业 佳杰科技
作为目前排名全国第二的超级分销商，佳杰科技的大分销之路走的可谓十分成功。回顾几年来佳杰科技的营业额，可以从中一窥端倪。１９９９年是１４．５亿元，２０００年是２６．６亿元，２００１年是４０．３亿元，２００２年是４７．２亿元，２００３年则达到５０亿元。从总体增长速度上来计算，佳杰科技近几年的增长速度始终高于行业平均水平。２００３年，佳杰科技为了适应市场的变化，对海量分销体系进行了调整并取得了良好的效果。另外，在保持原有产品线稳固增长的地位的同时，佳杰科技也在积极开拓其产品线：２００３年，佳杰科技与苹果公司签约，负责ＩＰＯＤＭＰ３在大众消费市场和行业市场的推广，这可以视为佳杰科技进军消费类数码产品市场的一个信号。２００４年，据佳杰科技总裁刘伟介绍，佳杰科技在海量分销业务方面，将会根据增值及海量业务特点及水平，采取更加主动的行动，积极拓展高增长领域产品线，继续强调精耕细作，稳健经营，提高业务经营与服务能力，全面提高赢利水平。另外，在消费类数码产品业务方面，将增大业务拓展的力度，并确定在该类产品营销上的领导企业地位。目前佳杰科技拥有ＩＢＭ、ＨＰ、Ｔｏｓｈｉｂａ、ＳＵＮ、ＯＲＡＣＬＥ、ＭＩＣＲＯＳＯＦＴ、ＡＰＰＬＥ等十余家世界顶尖的ＩＴ厂商作为合作伙伴，分销的产品及服务包括ＰＣ及服务器产品、笔记本电脑产品、电脑外设及数码产品、ＵＮＩＸ服务器及存储产品、数据库及管理软件产品、个人系统及应用软件产品、网络产品等等，在全国２１５个城市，向近５０００家经销商、系统集成商、行业代理商提供一站式的ＩＴ产品及服务解决方案。 |
