(本文仅讨论终端售场促销模式)
整理地点：安徽合肥
一、 模式一：买赠促销
买赠促销模式示意图
时间纬度
赠品纬度
地理纬度
在这个立体图中，不难找出任一点M，点M包含三个因素：M1：赠品名称、价值、使用技巧，M2：时间因素，M3：活动地点。
买赠模式优点：
1、让顾客感受到“超值”感觉，满足虚荣心。
2、使用频次较高，在赠品价值较大与赠品附加值较大情况下，这是具备一定杀伤力的。
缺点：
1、 商品使用频次较高，司空见惯，吸引力只有在赠品价值足够大时，才会打动顾客的心。
2、 产品与赠品关联点定位难以琢磨，很难搭配。
赠品新动向：购彩电赠《新安晚报》，体现了赠品纬度的一个不少的延伸。
二、 模式二——降价
如果说买赠是一个没有上限的游戏，降价则是一个永远没有下
限的游戏。在各大家电厂商忍痛降价时，消费者反而不买帐，在他们眼里：这个价位好象还是稍为高了一点？
谈起2000年度海信空调的变频攻略与1999年度海信电视的纯平风暴，这次大行动无疑使用了降价这一促销模式，但是成功之处在于降价产品在同行中的地位与媒体跟进策略的综合运用。
因此目前家电产品使用降价策略时考虑了以下几点
一、降价产品在同行业中必须具备一定的竞争地位，否则无言降价。
二、媒体必须及时跟进，将“降价”这一信息点最大程度最大空间地在最短时间内完成对受群者的信息传播。
三、如果考虑单纯降价并无太大新感时，可适度参加入其他促销因素。
三、 模式三：文艺演出
应该说，借助文艺演出提升品牌知名度，是完全符合逻辑的，但是文艺演出昂贵的投入产品低利润回报相比已让各大厂家十分头疼，最快乐地当属广告公司，再说，即便是派上内衣秀等前卫艺术以吸引眠球，但是这种表现形式却与品牌推广内涵大相径，出钱不讨好。这种促销模式不会被淘汰，但是会成为辅助促销模式。
四、 模式四：总经理签名售机，享受免八年维修费。
总经理签名售机，应该从“明星签名售书”移用的；
这种促销模式，如果在大城市运用，一定会被嗤之以鼻的；
这种促销模式生效只会呈现一个明显的受群环境，一个明显的时间段内，活动本身创意高度不高，难以吸引注意力。免八年维修费，十分高兴，仔细一琢磨，猫腻多多。
这种模式无颖是颗重磅炸弹，后患无穷。
这两种结合模式逐渐被淘汰。
五：模式五:购机摇奖
大奖满天飞，不知哪一个是自己的。
TCL在2001年度“购TCL空调，三重豪礼送到家”，礼品价值高，出现率高，媒体及时跟进，应该说是十分成功的。
这种促销模式必须适于大手笔，并且奖品最高价值不超过5000元，否则视为不适当商业竞争。
六：模式六：公益营销/事件营销
荣事达的教师节，购冰箱赠教师****元。
购冰箱赠《**晚报》
商之都的“购物送家政”，属于事件营销。
这种促销模式正在被逐步挖掘，并会被逐渐运用。
七：模式七：新品推介会
新品上市，宴请商家、记者，表示一番，不过是醉翁之意不在酒。
家电促销模式探讨：
1、 必须从组合促销上下功夫。
2、 考虑事件营销解决信息传播与信息教育的问题。
3、 考虑公益营销。
促销活动的层面问题
从市场梯度上分析，促销活动可以分为一级市场促销活动，二级市场促销活动，三级市场促销活动，因此，在策划一个促销活动，我们要设计三个市场的促销活动，当年在合肥家电市场上，元旦来临，做的一个策划方案，下面为企划方案构思结构图：
建议：A+B适宜于一级市场的大型综合形象商场；
A+B适宜于二级市场的大零综合形象商场、居民小区的社区服务活动；
C+B适宜于三、四级市场的县级网点；
促销活动的策划
尽管促销活动已经被演绎的远离了原本的初衷，但是，不可否认，促销活动还是继续在家电宣传的舞台上，一路风光，鉴于市场的细化，在此，我们提出一点，就是任何一个促销活动要具体到一个区域市场的一个商场，市场需要精心的策划，精心的策划需要精心的执行。
促销活动的执行
执行力是检验现代促销活动成功与否的唯一指标；
在这里我们摘录一段，《执行》，
执行注意的三个问题：
执行是一门学问，也是一门艺术。
是战略的一个内在组成部分，它包括对方法和目标的严密讨论、质疑、坚持不懈的跟进，以及责任的具体落实。他还包括对企业所面临的商业环境做出假设、对组织的能力进行评估、将战略与运营及实施战略的相关人员的结合、对这些人员及所在部门进行协调，以及将奖励与产出的结合。他还包括一些随着环境变化而不断变化而不断变革前提假设和提高公司执行能力以适应野心勃勃的战略挑战的机制。
执行是企业领导者的主要工作。
对于一个组织来说，要想建立一种执行文化，领导者必须对企业、员工、生存环境有着全面深入的了解，而且这种了解是不能为任何人所代劳的。执行的核心在于三个流程：人员流程、战略流程、运营流程，领导者要亲自管理三个核心流程。
执行不是移植到自己组织中的一个项目，而应该渗透到企业文化中。
如果只有少数几个人实践的话，是根本不会产生什么具有实际意义的结果的。执行必须成为组织文化中的一部分，促使各级领导者的行为水平得到改进。
库存管理
ABC分类库存管理法
ABC分类库存管理法是一种较为简单易操作的方法，适合于一些小规模经营的经销商。在日常经营中，我们常常发现：很少的产品产生很高的利润，很少的产品产生很低的利润，大部分产品产生的利润平平，量与利润之间永远保持着一定的内含关系，ABC分类管理法就是基于此而产生的。
经过了一段时间的经营，我们手头上会有关于产品销量与利润的一些数据，在仔细分析这些数据后，我们将经营产品分为ABC三类，具体分析如下：
产品分类 利润贡献率 销售比例 分析 结论
A类产品 80％左右 20％左右 销量不多但利润却很可观 应多进，保持充裕的库存
B类产品 15％左右 50％ 销量很大但利润却不高 应保持一定的库存，是走量产品，起连带作用
C类产品 5％左右 30％－40％左右 销量很大但利润很低 库存一定不要太大，必要可以摆放样品
其次，分别对ABC类产品建立销售日台帐，包含因素为产品名称型号时间进货量出货量库存量备注等因素，同时在货堆上建立单个产品的标卡，以便与销售台帐进行核对。积累一段时间后，根据淡忘季得出某个产品某个型号的安全库存，从而达到占用资金最少，各类库存相对合理，断货风险与积压风险最小的管理目的。
从库存周转时间来看，分为畅销库存，滞销库存，特价机库存，库存管理最麻烦的一点就是处理滞销库存，在此我们提出了几种处理方法，
处理滞销库存的方法：
店庆支持
内部消化
公关消化
改变渠道策略
例如，集中在单型号单渠道，拉低价格，加大赠品力度，加强市场推广力度，集中在单渠道上，加强渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向终端，完成销售。
额外奖励：
一般在重大节假日前，厂家会提出各种奖励政策，鼓励经销商提货，例如：提多少台奖励热水器一台，这些额外的奖励都是用来消化滞销库存的一种办法。
培训管理
严格来说，培训可以分成四个层面的培训：
促销员培训
经销商培训
临时促销员的培训
商家营业员的培训
去年，我在策划一家传播中心的时候，以下时曾经写下的一篇文章，
现代家电经销商最缺什么！！！
整理地点：山东潍坊
我们一直在思考：现代家电经销商最缺什么？缺钱吗？对一些刚起步的经销商来说，资金问题确实是一个现实而很难逾越的台阶，但是当企业通过种种努力跨过了这个台阶后，企业不缺钱了，此时的企业也就形成了一定的规模，在当地有一定的实力与知名度了，企业又会缺什么呢？我们一直在思考、揣摩到底最缺什么，通过与许多经销商坦诚探讨这个问题，得出的结论：最缺信息！！！
现代家电经销商在现代商业链条中处在中间的位置，上游是厂家或上一级代理商，下游是消费者，在实际经营中，他们不仅需要上游输出优质的产品、优质的服务、合适的价格，更需要上游提供信息化服务，包括战略信息、策略信息、销售信息、产品信息、管理信息等，应该说这些才是现代家电经销商最需要的，现在我们来分析这些信息的传播途径：
首推的是企业报纸，是由企业所策划的针对公司内部与经销商的一种内部刊物，有的企业是一本杂志，有的企业是一份小报，例如海尔公司定期得向经销商赠阅海尔公司的宣传刊物，其他电器公司的宣传小报等，这些媒体是能给企业带来一定的收益的，但是这样的报纸最大的弊端是过于强调宣传自我形象，对经销商提供关于企业运营方面的知识显得很匮乏，所以很少得到商家的重视。
其次是很关键的是通过营销员这个途径，但是营销员素质良莠不齐，在传播时千人有千模样，有的营销员素质较为全面，市场、业务、服务知识都很全面，不但能培训商家的营业员，还能够对经销商的经营提出一些合理化的建议，但是像这样的营销员确实很少，大部分的营销员还是做不到这一点的。
最后，是一些商情类的杂志，但是这种杂志偏重广告，也不能比较系统的提供一些有价值的信息。
因此，针对目前业界的现状，我们参考了许多经销商的建议，并结合日常的工作实践经验，我公司推出“刊物+俱乐部”的服务模式，我们为客户搭建了一个交流、学习、沟通的平台，这个平台的名字为《中国家电资讯》，通过这个平台我们向客户提供最新的行业资讯、家电动态、市场分析、终端管理、企业培训等方面的资讯, 希望大家都加入到这个圈子中来，组成一个俱乐部，在这里，大家互相学习，互相交流，互相提高；其次，我们还向商家提供定期的管理培训，提高员工的营销素质。
尽管我们的服务不是最好的，但是我们一直向着这个目标迈进，为您提供最优质的服务！！！
山东博瑞思文化传播中心
2003、5、2
附企业简介：
山东博瑞思文化传播中心，是一家专业的家电资讯服务商，企业的核心理念是传播营销新理念，服务理念是为客户多创造一点价值，企业所建传播平台——《中国家电资讯》，通过这个平台向经销商输出最前沿的家电行业营销资讯、终端管理与培训、企业管理等方面的知识，并提供终端培训，提高一线人员的营销素质，公司将本着“实战 专业 有效”的原则，竭诚的为广大客户提供最优我们在培训谁？
经销商的培训
一， 调查
调查经销商对哪些方面比较感兴趣，
每一个经销商的发家背景是不一样的，要深入了解经销商的发展背景；
关于市场发展趋势
管理业务员，激励业务员等
企业文化方面
成功的营销个案
竞争对手的详细情况
尽管许多时候，这个信息是夸张的，但是对于你的客户来说，这也是一个十分有价值的信息。
二、根据特点，期望来设计内容
确定实际的培训内容，强调实用性
对经销商培训，要牢记一点，就是注重实战性，不要用什么理论，因为，他们根本看不懂，只要举个例子，就行了。
三、互动式的培训形式
尽量不要使用专业术语
引用身边的例子
鼓励经销商多谈想法、感受
用幻灯片、图表、示意图进行讲解
四、节奏:一个一个的解决
注意节奏，注意精炼
五、现场指导
现场模拟游戏
行为规范指导
例如：货物陈列、店面管理、现场推销、库存管理，销售人员培训
六、陪同培训
销售经理与经销商一起培训
七 、改进跟踪
帮助经销商消化，并指导自己的销售管理
八、时间控制
不要安排在晚上培训
案例剖析，互动沟通要占到80%以上
下面是我们为海信电视所做的一篇企业培训方面的咨询资料：
关于海信电视营销分公司培训体系的思考
海信电视在山东市场上是一个强势产品，市场份额一直较令人满意，但是纵览整个市场行情，来自外部与内部的压力并不小，许多现实问题表明海信电视将面临巨大的挑战，我们怎么才能在山东站住第一的位置呢，这是每一名海信员工都应该思考的问题。
培训与策划是海信营销环中最薄弱的环节，也是我们暴露在对手面前最明显的弱点，尽管许多人都想去改变这种现况，但是都没有大的改善，关键缺少一个熟悉营销了解海信较为专业的人去真正挑起整个格局，因此我建议分公司必须重视对这方面的管理与投入。
培训模式僵化、呆板，缺少活力与激情；
培训内容老套，生硬，可学习性差，形式化比较严重；
培训体系不完善，不完整，不系统，缺少对营销员与经销商的培训；
针对目前存在的问题我们认为应该加强培训工作，加强各个层面的交流与沟通，建立一个完整充满活力与激情的培训体系，现将分公司培训体系的大体思路分析如下：
首先，策划一份海信电视分公司的刊物，例如命名为海信电视营销快讯，建立一个沟通、学习的传播平台，这个平台联系着分公司与客户(客户可分为促销员、公司员工、经销商)，服务对象为促销员、公司员工、经销商，这个平台输出内容为：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等，其对口部门为分公司市场部的信息主管与培训主管，让这个平台将公司、员工、经销商联系到一起，形成一个分公司的子文化系统。
传播平台创作思路示意图：
传播平台传播内容：企业新闻、行业动态、精品推介、终端培训、企业管理、科普常识等
其次，建立一个系统完整的培训体系，其培训目的为：
促销员层面———具备崭新的精神面貌与积极盎然的斗志，表现出终端海信员工战斗精神的震撼力与杀伤力，
营销员层面———良好的专业营销技能，表现出海信电视营销员全面优秀的营销素质，
经商商层面———对经营海信产品有信心，对海信员工的认可，对海信管理的尊重与配合，
培训体系可分为三个层面：促销员、营销员、经销商，具体框架如下：
培训对象 培训内容 培训形式 特色培训
促销员层面 消费者心理学，终端导购培训，新品推介，终端战略战术，竟品研究 终端巡访实地培训，座谈会 演讲比赛，海信电视金牌促销员培训课程
营销员层面 市场知识、业务知识、服务知识、促销常识 座谈会，实地面对面沟通 演讲比赛，金牌营销员培训
经销商层面 提供最新及时的行业资讯，帮助商家培训营业员，提供一些经营的方法与理念 面对面沟通 免费赠阅《海信电视营销快讯》
关于其详细的培训资料，将于近期整理完毕。
如有异议，可进一步商榷。
山东博瑞思文化传播中心
2003、4、23
下面是02年我在南京海信工作写下的一篇关于分公司培训网络的，写出来，与大家一起学习！！
南京分公司培训网络的建立与管理办法
整理地点：江苏南京
一、 培训网络建立的目的
为建立良好的培训机制与日常管理体系，使分公司与办事处的培训工作规范化，日常管理秩序化，旨在实现培训和管理的同步性，全面提高全体销售人员的综合能力。
二、 培训网络结构图
分公司总经理
电视营销部
培训师
内勤 办事处经理 营销员
办事处其他工作人员促销员
三、 培训网络的适用范围
南京分公司层面的各部门及工作人员
南京办、苏州办、常州办、无锡办、镇江办各办事处经理、市场助理、营销员、服务人员、会计、库管、促销员
四、 培训网络的执行对象、培训对象、主要负责人
分公司层面 主要负责人 执行对象 培训对象
分公司总经理 培训师 分公司各部门经理及工作人员
办事处层面 办事处经理 内勤 促销员
电视营销部 培训师 办事处经理、营销员等工作人员
五、 培训网络的职能
1、 各级责任人、促销员进行产品理论系统和实际操作等培训，实现信息的及时传播。
2、 对各级责任人日常管理工作进行监督管理。
六、 培训网络的内容和要求
内容：
分公司电视营销部对各办事处培训管理工作、促销员日常管理工作进行监督。
1. 培训管理
1. 1各办事处经理及其他工作人员由分公司培训师负责培训；
1. 2各办事处日常培训和管理工作由市场助理进行，培训对象是各商场促销员，包括定期到周边地区进行实地现场培训；
1. 3培训资料由分公司培训师向办事处市场助理及时传播，市场助理及时组织培训例会进行学习与考核；
2、 日常管理
监督考核各办事处市场助理例会组织、档案管理、工资发放、报表，售场检查等工作的质量。
要求：
1. 培训网络中的各个环节应保持信息畅通，应及时有效的将培训内容贯彻始终。
2. 培训网络中的责任人必须按公司要求落实到位。
七、 培训网络中各级责任人的职责
1、 分公司培训师职责
1. 1负责分公司招聘新人工作，统一组织培训、实习与考试，以及新人的分配工作；
1.2负责监控培训网络的信息传播，并及时收集信息，组织培训资料；
1.3负责组织编写产品培训教材，存档，并及时下发给各办事处助理；
1. 4负责对分公司层面的工作人员、办事处经理及工作人员进行系统培训；
1. 5负责向各办事处提供产品技术咨询；
1. 6负责对各办事处培训工作进行监督，定期考核各办事处培训成效；
1. 7监控各办事处促销员日常管理工作，包括例会、档案、工资、报表、售场检查等；
2、 各办事处市场助理的职责
2. 1保证本办事处培训网络的信息畅通，和培训的同步性；
2.2对分公司电视营销部下发的产品资料，建档，并及时通过例会等形式对促销员进行培训与考核；
2.3负责收集本地区海信和竞争对手的信息与产品资料，建立档案，并及时反馈给分公司电视营销部；
2.4做好本办事处促销员的日常管理工作；
2.4.1例会制度
组织例会，每周一次，认真作好《例会记录表》
2.4.2档案管理
统一管理本办事处促销员档案资料，包括登记卡、身份证复印件、工资发放记录、培训记录、工作记录等；
建立海信与竞争品牌的宣传单页资料档案，便于查阅自己与对手产品资料；
2.4.3工资发放
负责核定办事处促销员的工资， 并将作好发放工作；
2.5.4报表反馈
每周二反馈促销员例会培训表，将当周例会培训内容详细记录并及时反映问题。
每月15日反馈当月促销员增减变动表，以便分公司及时掌握促销员每月变动情况。
每月30日前将促销员工资传至分公司营销部。
每月30日报当月《样品机管理登记表》。
2.5.5售场检查
制定售场管理办法，公证的考核促销员的工作情况；
接受分公司电视营销部的不定期抽查，办事处应对检查结果负责；
八、 培训网络中责任人的工作考核办法
培训师工作考核由总部与分公司实行双向考核与管理；
市场助理工作考核各办事处根据实际情况（按培训工作60分、市场推广10分、日常管理30分）自行制定具体考核办法；
市场助理考核内容：
1） 培训工作考核：例会执行、例会记录、培训效果等方面；
2） 市场推广工作考核：市场推广落实情况、推广效果评估等；
3） 日常管理考核：促销员的日常管理、工作内容反馈等；
此管理办法自下发之日起试行。
南京分公司电视营销部
2002.4.24 |
