一个经销商的自白：我串货的N个理由_渠道牵手论坛

楼主

2004-07-14 15:04:00

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un88 古庙老道
　　我知道“串货，严重破坏市场秩序”，是令业界同行深恶和痛骂的行为！
　　但是，我背着“严重破坏市场秩序”骂名，一直在“串货”！
　　因为，传真机市场“残酷的现实”让我必须不停地走“串货”的路！
　　其实，我有我“串货”的理由，希望你们能够明白！
　　
　　一、商业竞争需要，我要把低价货串进河南来
　　
　　传真机圈内的人们都知道：松下和三星是目前国内市场上的两大“热销”品牌，也是价格比较“透明”的品牌。
　　在许多地市小型批发商和零售商的眼里，看谁的松下系列和三星系列价格低，就会从谁家多进货！他们有的为了5元、10元、20元的差额和你争的“面红耳赤”，至于你强调做好售后服务那是其次的事。今年6月中旬，我亲眼见到洛阳一个姓秦的零售商来我公司要批发一台松下72和一台三星330机器，松下72我给他930，三星330我报价1200元，当时他就和我“挤”了说：“有的公司才1190元，你咋高了10元？”，我坚持了一下报价，他掏出手机一连打了6个其他公司的电话后愤愤地说：“72我要，330我不要了！”。我靠，这小子光打电话就得付费十几元，再坐车去3公里外提一台330传真机，值得吗？但事实是这样！
　　所以，价低是无法竞争的优势，我必须把低价货串进河南来！
　　至于我的公司如何赚钱：当经销商来要价格透明的机器时，我会动员他们“不要卖松下和三星这类明价的机器，你没钱赚，你看这款XX传真机.............”。
　　我的经商信条是：用松下和三星这一流的品牌低价打名气，靠二流、三流的品牌盈利！
　　
　　二、为了利用森宝公司和大连信开的放货款期，我必须把松下系列传真机低价串到外省去 ——嘻嘻，他们的放货款期可是一笔数目不小的“无息贷款”啊！
　　
　　众所周知，到商业银行搞笔贷款是一件漫长又烦琐的事，少不了请客送礼和留“回扣”。在我们当地有一个“二、八开”的规矩，即你要贷10万元的款就至少有两万元被“暗箱抹掉”，还要背上沉重的利息。
　　所以，我在森宝公司和大连信开的松下传真机一个月的“放货款期”上大打主意！
　　
　　松下传真机有一个年底销售“返利政策 ”，起点为销量的3%，超过“既定销售任务”后，返点就4%、5%、6%、7%、。。。。。。逐步提高。一般代理商批发机器时以进货价为基点，顶多“平进平出”。而我则直接扣掉进价3%向外省“抛货”，以松下72传真机为例：我们现在的进价是950元/台，外省经销商的批发价一般定在960—970元/台，我以扣掉3%后的价格是921。5元/台，我干脆以920元/台的价格（北京几个大户甚至900-910）大量出货。
　　
　　由于价格低，倍受“受灾地区”小型批发户的“青睐”！——因此全国就有了零售商进货找松下代理商不如找“小串爷”的一说！
　　
　　我这样做的好处是：
　　1、用森宝公司和大连信开的“无息贷款”做其他有利润的机器。
　　2、巨大的销量使森宝和信开给我的返点更高，譬如我能拿到7%后，减去3%还有4%的利润，松下72我还能赚38元/台。
　　3、利用森宝公司和大连信开的放货款期，无形之中为我节约了如果到银行贷款的数万元费用和没完美了的麻烦！
　　当然还有更厉害的如江苏的天王级人物，拿着森宝的款期，把手里的机器低价乱抛套现，拿着现款做三星手机，开碎纸机工厂，赚的盆满钵满，不亦乐乎。“空手套”，牛逼的商人好像都是这么玩大的。搞完了厂家还对我的销售能力刮目相看，总代理也乐得合不拢嘴。信誉、名气、能力，各种好的评价照单全收，岂不快哉！
　　
　　有时侯我会把我主做的品牌低价串到外地，目的是一方面变相完成厂家规定的销售任务，另一方面能“串回”有地区渠道保护、我没有代理的品牌机器——我比较他们的批发价，在河南稍低一点出货。哇~~~~~这绝对是一笔丰厚的利润收入！
　　
　　这样，业内有人还在努力要“双赢”，我已经“三赢”了！！！！！！！！
　　
　　当然，我这样不断“串货”的行为遭到了本地和外省业内同行的斥责和痛骂。我每次参加厂家或总代理们（特别是森宝公司和大连信开，还有联众万海）组织的经销商会议，我总是一个人“静”在一旁——甚至不敢和“受灾地区”的经销代理商目光相对，我知道在他们眼里我是“饭锅里的一颗老鼠屎”，但是我告诉大家：我比起北京的几个“名头大户”差远了！
　　
　　其实，厂家和总代理们对于“串货”问题也是“睁一只眼闭一只眼”——自家的孩子打哪个都心疼。况且他们真正要的是销量！
　　
　　三：我是做复印机的，我的主营项目不是传真机。但是我愿意做传真机，因为我需要相关的产品来带动我的主营项目盈利。
　　比如我做的是松下的复印机，但是复印机的销量太小，在终端的影响力也难以快速塑造。而我也不愿意把大笔的广告费投给广告公司和媒体。怎么办？
　　传真机销量大，也是成熟的产品，有成熟的市场和成熟的消费者。相关产品的带动作用是很明显的。我愿意卖松下的传真机，甚至愿意低价卖，因为用户接受了我的价廉物美的松下传真机，就能很自然的接受我的复印机产品，传真机上亏个十块八块的，复印机我一把能够赚回几十上百倍的利润来，你说，我为什么不能串点货玩玩？
　　
　　
　　串货——使我赚钱赢利！
　　串货——使我商战有力！
　　串货——使我的公司有“勃然生机”！
　　串货、串货，我一直在冒着“被痛骂的炮火”前进、前进。。。。。。。。