| 楼主 |
2006-10-26 14:53:07 |
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张雨
现在很多软件公司也像卖域名、做推广的公司一样无耻了，无孔不入的电话营销简直扰乱了客户正常的工作。笔者做了一个总结，望广大软件公司可以引以为戒，在营销手段上与时俱进，不要总是弄老一套了。
1、 我们是做服务的，不是卖产品的。比方说一个卖CRM的公司，给客户打电话的时候总是会议销售咨询的名义打动客户，问问你们在销售过成功有什么问题，我们提供免费的咨询服务。以这种方式就避免了客户对于产品推销的厌烦，但是你们以为客户就是傻瓜？他们整天在接这样的电话，早就看透了。
2、 Paper方式。动不动就搬出中国信息产业部，以国家职能机构的名义推广产品，吓唬客户。比方说搞个活动要招商吧，把什么信息产业部、科技部拿出来当噱头，然后再给客户出示一个红头文件。现在很多这种红头文件都是假的，一查就能查出来。
3、 我们是香港xx集团的下属分公司。曾经有一个笔者的好朋友问我，说你要不要注册个香港公司，电话、传真、信件全部转到大陆来，￥8200搞定，笔者婉拒。现在注册个香港公司非常便宜，空壳一个。笔者的朋友跟我说，就在香港某写字楼上，一个不足20平米的房间里注册了300多个公司。
4、 竞争对手排挤法。一些软件公司明目张胆的排挤竞争对手，直接搞一个功能价格对比表与同类产品相比较，我们的功能怎么怎么好、价格怎么怎么低。客户就是傻瓜？他们就不知道有得必有失这个道理？他们就不会直接去了解其他产品？作为软件公司，你别老拿他人的短处跟你的长处比。
5、 恐吓、危言耸听法。跟客户认识以后，定期的给他们发一些软文文章，内容大概就是不上xx软件就是等死，上了xx软件多么多么好一类的。拜托你们想一想，这部就是中国沿用了几千年的王婆卖瓜自卖自夸吗？你们得让其他人夸你。
6、 搞会议、办讲座。笔者在这里就不题公司名字了，特别是几个北京的公司，你们整天全国巡讲，整天喊着自己的管理理念。我就问你们一个问题：贵公司的产品跟宣传理念有关联吗？我倒是要看看你们还能忽悠多长时间，去年可以，今年也可以，不知道明年你们还能不能喘气。
7、 动不动搬出IBM、Microsoft或者什么国际标准。你们去大公司的官方网站上查一下，他们在中国才有几个合作伙伴啊，动不动就是我们公司跟国际大公司有合作关系，当每一个软件公司都这样说的时候，客户就谁也不相信了。到那个时候，市场会给你们重重的一拳。还有就是经常说的“我们的产品符合xx国际标准”，我问你们，如果你不符合SQL语法，你怎么连接数据库呢？如果你不按照Java语法写程序，怎么能编译通过呢？
8、 讲概念、炒概念。我举个例子，现在很多协同软件和OA软件都在说我们支持门户的概念。就笔者理解，门户应该是在合适的时间把合适的内容给合适的人看的软件系统，CMS系统应该是最符合这个概念的产品。可以试用以下市场上支持门户概念的管理软件，有哪个的门户模块可以做到CMS系统这么强大的功能。
9、 下流手段。销售上有一句话：如果你求着客户他不买的话，那你就捅他一刀，然后拿一包药问他买不买。就有一些软件公司是这样，比方说卖企业版杀毒软件的，先想法设法的让客户的局域网中病毒，然后再去跟他们谈单子。此类手段下流至极，真是应了那句话，水至清则无鱼，人至贱则无敌啊！
10、 盗版法。微软凭借盗版在中国扎稳了脚跟，你们也跟着学！学人家没关系，笔者提醒你，学之前先分析一下你跟微软之间的实力差别、市场环境还有时代因素。微软能靠盗版成功，有人家的道理，你们学来学去，市场倒是打开了，满世界全都是你的OA产品，可是形象问题呢？人家都认为你是小公司，你没有钱做市场，所以学微软弄盗版。你以为客户不知道那个破解版的产品是你自己放到网上去的？
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| 1楼 |
2006-10-26 21:34:27 |
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| 2楼 |
2006-10-27 14:41:01 |
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| 呵呵,说到点子上了. |
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| 3楼 |
2006-10-30 09:18:07 |
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| 说的好，9494鄙视那些无耻的垃圾软件公司 |
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| 4楼 |
2006-11-01 11:08:28 |
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| 本人不知道这位笔者是位公司的老总还是员工，但我想说，就从你所写这片文章来说，你简直太片面了。现在市场的竞争太激烈了，所以才会导致许多新型的市场营销模式出现，这是市场发展的必然结果。像有许多传统行业，它们已经有个固定的销售模式和渠道，不需要使用这些新型销售模式去开辟新的市场，这就是许多小型传统企业倒闭的根本原因。人是望高处走的，企业也是一样，不进则退。我希望笔者和各位游客能正确看待这些新型的营销模式，还有我楼上的那位游客，不知道你受过什么样的教育，但是我想说的是，在你的工作中能离开电脑吗？如果不能，那你又是怎么使电脑正常工作的呢？请注意你的文明用语！ |
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| 5楼 |
2006-11-03 17:04:18 |
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| 批得好！现在市场竞争如此激烈，不想办法吸引客户就只能坐以待毙了，那上面这位仁兄觉得这些软件公司的销售模式都有问题，都是在欺骗客户，那你认为什么样的销售模式才是对的呢？难道那些小软件公司只能等死，市场上只留下诸如微软这样的大型公司就行了吗？客户有选择他认可的销售模式和产品的权利，但软件公司同样也可以选择适合自己产品的销售模式和说辞，不需要全部客户认可，只要有客户认可，那就说明是有市场的。就比如你去商场买一件衣服，需要500元钱，也许这件衣服从加工厂出来只需要50元，只因为贴上了一个有名服装公司的牌子就一下涨了9倍，但只要你喜欢这件衣服，你也不会觉得上当是一个道理。 |
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