理解客户心中的解决法案
什么是客户心中的购买动机？
什么是心中的解决法案？
如何了解客户的购买动机和解决法案？
研究表明，任何人或组织在发生以下两种情况时产生购买的想法，即产生购买动机：
1. 他有问题需要解决。
2. 他需要从一种状态过渡到另一种状态。
举例来说：如果一家公司的流水线发生故障了，公司立刻就会想到寻找维修方。很简单，因为他们有了一个问题需要立刻解决，同样如果公司决定扩大生产规模，即从目前的规模状态，发展到另一个状态，是销售人员开门要做的第一件事。
所以说，找到客户有什么问题需要解决以及是否想从一个状态，发展到另一个状态，是销售人员开门要做的第一件事。
当客户产生购买动机后，他一般并不立即进行购买。
举例来说：如果你最近想买房，从购买动机的角度来看，你要么是原来的房不够用了（即有一个麻烦或问题要解决），要么是想改善居住环境或进行房产投资（即从一种状态过渡到另一种 状态）。然后你不会当天有买房的想法，当天就完成了买房的动作。一般而言，你会先研究你的问题究竟在哪里？假如说你是因为现在居住面积不够才要买房，你接下来一定会先弄明白自己需要多大面积的住房，自己有多少预算可用在够房上，报章广告和房展会上有些什么房产消息，买房消息，买房要注意哪些问题……等等。当你有了一个初步的概念后，你开始进行实地的市场调研一一走访数个精心挑选出来的楼盘。最后在综合评估房价、楼盘需质量、地段等等因素后，你会选出一个你认为是最适合的楼盘并掏钱购买。
仔细研究一下，你的购买过程经历了三个阶段：
1. 研究问题。
2. 市场调研。
3. 选出最佳方案。
我想告诉大家，幸运的是，这个过程是绝大多数购买者相同的采购决策流程，从指导销售的角度看，我们就立刻得到了几个有价值的行为准则：
1. 销售并非是无章可循的经验主义行为。销售其实是按一定的规则发生的，所以销售人员只要对与人交往感兴趣，在学习、了解、熟悉和掌握这些规则并不断练习后，就一定能成长为一个优秀的销售人才。
2. 绝大多数人的购买行为遵循类似的三步骤顺序。一方面，在销售过程中，任何改变这种三步骤顺序的企图都会造成采购者本能的反抗。另一方面，如何让你的客户能力高低的温度计。
3. 任何销售人员在初步确认客户有购买动机后，接下去马上应该确定该客户处于三步骤中的哪一步，并采取相应措施。
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